현대차 영업왕 최진성 2012년 6월 23일 토요일

최진성 영업의 대통령(인간극장 방영)

2009년 1월

29일 오후 6시 현대자동차 서울 혜화지점 3층. 빈자리가 듬성듬성 보이는 사무실 한쪽에서 나비 넥타이를 맨 최진성(43)차장이 전화를 붙들고 있다. “최진실이에요. 이사님 계세요?” 이제는 고인이 된 톱스타의 이름은 그의 예명이다. 통화가 끝난 뒤 그가

건넨 명함은 크기가 일반 명함의 네 배나 된다. 두번을 접어 건넨 명함에는 휴대폰 번호와 함께 이렇게 적혀 있었다.‘영업대통령 최진실’. 2008년 총 300대의 차량을 팔아 현대자동차 전 영업사원 중 최대 판매를 기록하며 8년 연속 판매왕에 오른 그의 자부심이 묻어난다. 영업에 뛰어드는 사람들은 늘지만 영업 자체는 더욱 어려워지는 불황기. 치열한 영업전쟁에서 억대 연봉자로

우뚝 선 그에게 특별한 성공 노하우를 들었다.
◇“2008년에 300대 판매. 2009년 목표는 365대”

지난해 최 차장이 판매한 차량은 300대. 주말을 제외하고는 매일 한 대씩 판 셈이다. 그가 영업을 시작한 1996년 이래 판매한

자동차는 총 2500대에 달한다. 특히 2001년부터 지난해까지 8년 연속. 현대자동차가 판매 랭킹 10위까지의 영업맨에게 수여하는 ‘판매왕’을 차지했다. 올해 목표는 주말을 포함해 하루에 한 대씩 총 365대로 잡았다.

보습학원과 영양란 사업에서 실패한뒤 나이 30에 궁여지책으로 시작한 자동차 영업. 더 이상 잃을 것이 없다는 생각이 그를 변화시켰다. “처음 자동차 계약을 성공한 것은 입사하고 2개월만입니다. 후배에게 반강제로 팔았죠. 하지만 그날 이후로 지인들에게는 차를 사라고 권유조차 하지 않습니다. 심지어 작은 아버지도 저에게 차를 사지 않았습니다.”

아름다운 열정 – 최진성, 눈과 마음

 

최진성이라는 본명보다는 영업 대통령 ‘최진실’ 이라는 이름으로 더 유명한 저자의

영업 노하우가 그대로 녹아있는 책.

 

그러나 이 책을 [영업에 도움이 되는 책]으로 국한시키기에는 그 범위가 넓다.

오히려 ‘사람의 마음을 감동시키는 전략서’라는 표현이 더 어울릴 것 같다.

계란장사에서 교회 전도사, 학원운영, 병원에서 기업체를 유치하는 영업을 했던 그가

H 자동차에서 영업사원으로 일하기 까지 에 배경은 어쩌면 그가 영업을 평생 업으로

여길 수 밖에 없는 기초 과정처럼 보인다.

하지만 그런 배경이나 저자의 쾌활한 성격보다는 자신의 일을 지극히 사랑하고 타인을

먼저 배려하는 마음이 오히려 그가 억대 연봉을 받을 수 밖에 없는 절대적인 이유라 할 수 있겠다.

 

영업이라는 일을 떠나 타인의 마음을 열고 내 편으로 만드는 일은 얼마나 힘들면서도

매력적인 일인가. 그 일에 도가 튼 사람 최진성!

내가 필요로 할 때 즉각 달려와 줄수 있는 사람, 그 것도 자신의 이익을 구하기 보다는

나의 이익을 먼저 생각해주는 사람이라면 차가 아니라 아파트라도 사줄 수 있는 것이

한국인의 정서가 아니던가.

98년 식 카니발을 타고 다니는 나로써도 이런 열정을 가진 영업 사원을 만난다면 기꺼이 차를 사고 말 것이다!

 

기억에 남으면서도 교훈이 되는 부분이 있다. 130쪽, 四력(매력, 박력, 정력, 노력)을 다하라!

“능력 있는 사람

  = 매력 있는 사람”

    나를 가꾸는 사람.

    매일 노력하는 사람.

    그로 인해 나의 가족과 주위 동료들이 인정하는 사람!! 

   

나름 열심히 살고 있노라 생각했지만 최진성의 삶을 통해서 메너리즘으로 푸석푸석해져 있던 내 삶에 일부가

깨어지는 것을 보게 되었다.

나는 과연 깨어있는 사람이었던가. 그가 말하는 매력 있는 사람은 자신의 분야에 해박한 지식이 있는 사람이며

능력 있는 사람인데, 나는 그 것을 위해 노력하고 있는가. 사람은 누구나 최선을 다해 살고 있노라 말하면서도

정작 돌아보면그렇지 않은 경우가 많다. 노력하는 흉내만을 내고 살지 않던가 말이다.  

사람의 마음은 늘 그렇듯이 지극히 인간적인 것에 뜨겁게 반응한다. 이 책을 펴는 순간, 그 뜨거움을 느끼게 되리라.

더불어 그 노하우를 배우게 되리라 믿는다.

그는 지인과 친인척에게 영업하는 것을 이날 이후로 포기했다. 부담을 주기 싫었고 이렇게 해서는

   시장을 개척할 수 없겠다

  싶었기 때문. 대신 그는 튀는 복장으로 시장으로 출퇴근했다. 추억의 교복이며 밤무대가수같은 반짝이 의상 등을 입고 얼굴을 알렸다. 진정한 영업맨으로서의 시작이었다.

◇“물건만 팔지 마세요. 진심을 파세요.”

‘영업대통령’이라고 자부하는 그는 뜻밖에 “솔직히 아직도 차량 한대 팔기가 보통 어려운게 아니다”라고 털어놨다. 그렇다면 300대를 판 비결은 뭘까? “단순히 판매고를 올리겠다고 마음으로 다가서면 일은 더욱 힘들어집니다. 이 경우 사람들은 ‘단지 물건을 팔러 왔구나’라고 모두 느끼거든요. 뻔한 얘기같지만 고객은 진심과 성의를 기가 막히게 알아봅니다.”

뛰어난 영업사원이란 고객의 마음을 얻는 사람이란다. “자주 찾아가는 것보다 단 한번을 만나도 고객들의 뇌리에 좋은 인상을 남겨줘야 합니다. 무엇보다 열심히 살고 있는 모습. 일에 대한 열정을 보여주는 것이 효과적이에요”라고 말했다. 그가 결혼식 사회를 거절하지 않는 것도. 거래처의 회식이나 송년회.고객 가족의 회갑연 등에 빠지지 않고 얼굴을 내미는 것도 이 때문이다. 자동차 영업에 대한 그의 열정은 올해부터 대학 강단에서도 발휘된다. 새 학기부터 대경대학교 자동차딜러학과 겸임교수로 채용돼 2주일에 한번씩 생생한 영업 현장의 노하우를 전수할 계획이다.

◇“고객들간에 네트워크를 연결해주세요”

튀는 영업전략과 진심어린 공략에 이어 그가 말하는 또 하나의 영업 노하우는 고객들간에 ‘다리’가 돼주는 것. “의사를 만나면 의사에게 가장 필요한 사람. 변호사를 만나면 변호사에게 가장 필요한 사람이 되는 것이 중요합니다. 자동차 영업을 하고 있지만 저는 스스로를 변화무쌍한 모습을 보여줘야하는 탤런트라고 생각하고 있습니다.” 그는 6000여명에 달하는 고객 네트워크를 활용해 사람과 사람을 연결시켜주며 고객들의 만족도를 극대화했다. 가령 성형외과 의사인 고객에는 성형을 고민하는 고객을 연결해주고.결혼 적령기를 넘은 고객에게는 맞선을 주선하는 식이다. 최 차장의 주선으로 결혼은 물론. 사업 확장에도 성공한 고객들이 적지 않다. “그런 식으로 저에게 도움을 받은 고객들은 자동차를 사려는 지인들이 있으면 바로 저를 추천하게

   됩니다. 그렇게 저의 ‘팬’이 되는 것이지요.”

◇“불황이요? 용기있게 돌파하세요”
연초부터 불황의 그늘이 짙게 드리우고 있음에도 최 차장은 불황이 영업에 영향을 줄 것이라는 전망에는 동의하지 않았다. “

    한국 축구를 예로 들면. 우리 축구가 세계 최강 브라질한테 이긴 적도 있지만 약체 베트남한테도 진 적도 있죠. 그 차이는 마음가짐에 있습니다. 영업은 호황 때나 불황 때나 어렵습니다. 너무 불황을 의식하지 말고 용기있게 상황을 돌파하는 것이 중요합니다.”

마음가짐과 함께 그가 선택한 불황극복방안은 끊임없는 재투자. 지난달 그가 쓴 카드 비용만 500만원이 넘는다. 고객들을 위해서는 투자를 줄이지 않고 있는 것. 연봉이 1억원을 훌쩍 넘지만 그만큼 나가는 돈도 많다. 최 차장은 자신과 자신의 일을 ‘

   수어지교(水魚之交)’에 빗댔다. 고기가 물을 떠나서는 잠시도 살 수 없는 것처럼 영업만이 자신의 존재 가치를 증명할 수 있는 일이라고 했다. 이날도 2건의 계약을 성사시킨 최 차장은 오후 8시 고객과 약속이 있다며 밝은 얼굴로 사무실을 나섰다.

임홍규기자 hong77@

# 하루 24시간 일만하는 불도저 최진성!

재래시장, 지하상가, 지하철, 사무실! 갈 수 있는 곳은 가리지 않고 고객이 있는 곳이라면 어디든지 달려가는 자동차 판매 왕

최진성씨(42)! 하루 종일 쉴 새 없이 울려대는 전화기가 그의 바쁜 일상을 말해준다. 고객을 상대하느라 화장실 가는 것을 잊어 먹기 일쑤고, 밥 대신 차 안에서 김밥 한 줄로 떼 운적도 허다하다. 이리 뛰고, 저리 뛰고 종횡무진! 서울부터 부산까지 그의

발길이 닿지 않는 곳은 없다. 모두가 집에 돌아가는 시간, 진성씨에겐 또 다른 전쟁이 시작된다. 늦은 밤 시간에도 한 명의 고객이라도 더 만나려는 진성씨다. 평균 퇴근 시간은 밤 11시. 모두가 잠든 시간에 진성씨는 집으로 향한다. 집에서는 조금 쉬어도 좋으련만 꿈에서 조차 고객을 만나는 진성씨다. 
 

# 맨 주먹으로 시작해 판매왕이 되기까지!

진성씨가 이렇게 끼니도 잊어가며 일에 매진하는 데는 그만한 이유가 있다. 어린 시절, 진성씨의 아버지는 건강이 좋지 않아

항상 누워만 계셨고, 형편도 넉넉하지 않아 친척들에게 빚을 내 겨우 학교를 졸업했다. 그렇게 가진 것 하나 없이, 맨 주먹 하나만 믿고 살던 진성씨. 아내를 만나 결혼할 때에도 무일푼이었다. 월세 방 하나로 시작해 첫 아이를 낳고도 분유 값이 없어 쩔쩔 매야 했었다. 여러 직업을 전전하다 진성씨는 유명 자동차 영업 사원으로 입사하게 되었다. 모두가 꺼리는 직업이었지만 진성씨에겐 두 번 다시 오지 않을 기회고 희망이었다. 처음이자 마지막이라는 생각으로 사력을 다 하겠다 다짐했고, 지금 그는 죽기 살기로 일하고 있다. 

 

# 고객은 기다려 주지 않지만 가족은 기다려 준다?

진성씨가 입버릇처럼 하는 말이 있다. “고객은 기다려 주지 않지만 가족은 기다려 준다!”

고객의 생일, 경조사, 심지어 조기 축구회까지 챙기면서도 정작 가족들 챙기는 일에는 인색하다. 이 일을 하게 되면서 부터는

아버지 제사에 한 번도 얼굴을 내비치지 않는 그다. 이뿐 만이 아니다. 둘 째 지희(9)를 낳을 때도 부인 정원(42)씨 혼자였고,

이사를 5번씩이나 했지만 한 번도 진성씨가 거든 적이 없다. 집에 들어오면 아내 정원씨와의 대화는 거의 오고 가지 않고, 어쩌다 말만 하게 되면 다툼으로 번진다. 아이들은 아빠가 집에 있는 시간을 불편 해 할 정도로 아빠 없는 생활에 익숙해져 있다. 더 이상 아이들은 아빠를 찾지 않고, 아빠가 들어오기만을 기다리지 않는다. 

 

# 일과 가족! 두 갈림길에 선 남자!

어느 날, 아내 정원씨가 외출한 사이 딸 지희와 진성씨만 남게 되었다. 딸과 단 둘이 남게된 진성씨. 직접 밥도 지어주고, 무등도 태워주며 지희와 오붓한 시간을 보낸다. 그런데 갑자기, 지희가 책상 밑으로 들어가 큰 소리로 엉엉 울기 시작했다. 늦은 시간

까지 엄마가 들어오지 않는다며 서럽게 우는 것이다. 진성씨가 아무리 달래도 지희의 울음은 그칠 줄 모른다. 진성씨는 그런

지희 모습을 보면서 자신의 자리가 이렇게 좁아졌음을 새삼 깨닫는다.

쉬지 않고 일해야만 얻을 수 있는 사회적 성공! 그 이면에 점점 설 자리를 잃어가는 아빠의 자리! 어쩌면 진성씨의 이런 고민이

이 시대를 살고 있는 40대 가장들의 자화상이 아닐까?

연봉 2억의 자동차 영업사원 최진성. 방송에도 나가고 강의도 다닌다’ 

저는 보통 일주일에 2건 정도의 자동차 계약을 따내고 있습니다. 한 달이면 평균 8건, 많은 달은 열 건에 육박하기도 합니다.

물론 전설적인 판매왕에는 발가락에도 미치지 못 합니다. 하지만 한번이라도 영업이라는 것을 해 보신

분이라면 아실 수 있을 것입니다.

영업, 그 중에서도 자동차 영업, 쉬운 일이 아닙니다. 그냥 한 대 파는 것이 아니라,

그 일로 월급을 받아 ‘먹고 살 수 있어야’ 합니다.

그래서 저는 나름의 자부심과 원칙을 갖고 있습니다. 영업맨으로서 성실하게 하루하루를 꾸려나가는 나름의 생존 전략이지요.

그 중에서도 오늘은 후배의 애타는 질문에 대답을 해줘야겠기에 조심스레 화답하는 포스팅을 해보려고 합니다.

 

대화 하나. 

영업 사원의 기본 덕목이 철판입니다.

고객분들이 툭툭 던지는 말 한마디 한마디에 다 반응하다가는 일주일만에 말라 죽습니다.

특히 초보 시절에는 무슨 말, 무슨 행동부터 해야 할 지 모르기 때문에 더 어렵습니다. 그때 필요한 것이 철판입니다.

그리고 사실 상대가 뭐라는 것보다 중요한 것이, 내가 엉뚱한 실수 같은 것을 저질렀을 때 주눅들지 않고 다음 행동으로 넘어갈 수 있는 것입니다. 그래야 무슨 이야기든 ‘다음’이 있게 됩니다. 영업사원에게 철가면은 기본이지요.

 

대화 둘 

 

 

네, 도저히 이해하지 못하는 후배가 좌절하더군요. 하지만 딱 저대로입니다.

고객으로부터 신뢰를 얻는 것이 우선이고 그 다음이 판매입니다. 신뢰도 없는 상태에서는 아무리 좋은 물건을

가져가도 구입하지 않습니다.

오히려 믿음이 없는 사람이 좋은 물건을 가져오면 그 물건의 흠을 잡든지 아니면 거짓이 아닐까 의심만 하게 되는 것이

고객의 심리입니다.때문에 영업사원의 영업전략 첫번째이자 모든 전략의 줄기가 바로 신뢰 구축입니다.

그러면 여기쯤에서 모두가 공통적인 궁금증을 갖습니다.  

후배 : 도대체 신뢰는 어떻게 구축하는 건데요??? 

첫째, 보여 줘야 합니다.
자주 얼굴을 들이 밀고, 자주 스쳐 지나가고 자주 인사해야 합니다. 신뢰의 시작은 ‘아는 것’입니다.  

둘째, 잘 보여줘야 합니다.
‘자주 오는 사람이다’ 정도로 알게 되면 그 다음은 ‘어떤 사람이다’라고 알게 되는데 여기가 중요합니다.

이미지 싸움의 시작인 것이지요.

영업 사원은 이 단계에서 ‘좋은 이미지’로 기억되어야만 ‘이야기 해 볼 만한 사람’으로 기억되어 최초의

대화다운 대화를 시작해 볼 수 있게 됩니다.   

때문에 이 ‘잘 보여주는 단계’에서 영업사원은 ‘연기자’가 되어야 합니다. 자기가 고객에게 어필하기 위하여,

준비된 예절과 말투와 차림새 등을 펼쳐 보여야 합니다. 차를 팔기 전에 ‘자기 자신을 팔아야 하는 것’이지요.

 이미지로 ‘선빵’을 날리는데 주저함이 없어야 합니다.

요즘 대세인 차도남 패션 TNGT 수트, 트렌디하고 스마트한 이미지의 상품설명을 위한 아이패드2,

연기와 냄새를 반으로 줄인 담배 더원 에티팩,

그리고 마지막 결재를 축하하는 축포 몽블랑 펜이 상대에게 언뜻언뜻 노출되게 합니다.

물론 아직까지도 자동차 카달로그와 계약서라는 결정타는 잘 숨겨둔 채로 말이지요.

 셋째, 들어줘야 합니다.
사람은 자기 이야기를 들어주는 사람에게 고마워 합니다.

좋은 이야기를 해 주는 사람에게 고마워하는 것 보다 훨씬 고마워 합니다.

텔레비전만 틀어도 좋은 이야기 해 주는 사람 많습니다.

 하지만 자기 이야기를 들어주는 사람은 자식을 포함해 별로 없습니다. 영업사원은 ‘들어주는 사람’이 됨으로써

강력한 신뢰를 얻을 수 있습니다.

 그러면서 이미지 어필을 위해 준비한 도구들로 새로운 화제거리를 계속 던져주면서 이야기를 풍부하게 하면 됩니다.

넷째, 화제를 만들어야 합니다
차도남 현빈 이야기를 하면서 해병대 이야기를 한다든지.

더원 에티팩 처럼 민감한 사회적 이슈를 건드리는 신제품을 보여주며 간접흡연이 얼마나 해로운지,

생연기가 얼마나 치명적인지 이야기 할 수 있어야 합니다.  

특히 자동차를 팔다보면 담배를 안 피는 것보다’ 담배를 피면서도 관리를 잘하는 사람’이 훨씬

많은 화제와 호감을 불러일으킵니다.

고객분들도 금연이 최선이란 건 알지만 결코 끊을 수 없다는 사실에 많이 좌절하고 있기 때문입니다.

영업사원이라면 이런 상황을 놓치지 말고 파고들어야 합니다.

담배를 피우면서도 냄새를 줄이는 방법, 더원 에티팩 처럼 연기부터 확 줄인

제품의 추천 같은 실질적인 조치와 행동이 동반되어야 합니다. 

그리고 이어서 주변 사람을 배려하는 집안의 가장, 회사의 대표, 오래된 친구가 얼마나 가치 있는 존재인지 느낄 수 있도록 화제를 이끌어야 합니다. 그런 이슈들이 보다 안전하고 격조 있고 가치 높은 차를 선택하도록 고객을 이끌어가기 때문입니다.

 

몽블랑 펜을 꺼내면서도, 고객의 결단이라는 가치를 어필할 수 있어야 합니다.

몽블랑에 담긴 잉크는 고객의 마음이고 몽블랑 펜이 비싸도 가지고 다니는 이유는, 내가 쓸 것이 아니라

고객의 손에 닿는 물건이기 때문이라고 이야기 할 수 있어야 합니다. 

신뢰에서 영업으로
자 여기까지 왔으면 1차적인 신뢰 구축은 끝났습니다.

서두를 필요는 없지만 자동차 이야기를 반드시 꺼내야만 하는 시점입니다.

여기서 자동차 이야기를 꺼내서 단기간에 살 고객인지 장기로 갈 고객인지,

아니면 주변 사람들에게 소문을 내 줄 고객인지, 고객이 아닌지 판단 해야 합니다. 그러지 못하면 그 역시 영업사원으로서는

자질 부족입니다.

다시한번 말하지만 ‘서두르라’는 말이 아닙니다. ‘자동차 이야기’를 꺼내라는 말입니다.

그리고 상대방의 반응에 따라 그 다음의 판매 전략을 구사해 나가는 것이 ‘프로 영업맨’의 스킬이라고 생각합니다.

 

 

아마 후배가 전부 알아듣지는 못했을 것입니다. 하지만 자기가 ‘막다른 골목에 들어섰구나’, ‘영업이라는 길은

막다른 골목이구나’라고 느끼던

생각은 바꿨을 것이라고 생각합니다. 분명, 길은 찾으면 보입니다. 정말 막다른 길이라도 하늘은 터져있으니 말입니다.

정말 중요한 것은, 특히나 영업 사원들에게 있어 항상 중요한 것은 ‘쉽게 물러서지 않는 마음’ 입니다. 영업사원은 매일매일

견고한 상대 진영을 돌파하는 돌격대이고 전장의 싸움꾼이기 때문입니다. 가장 깔끔하고 세련된 싸움꾼 말입니다.

 

북면 무궁화 꽃